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エンドベネフィット:大工さんが買っているのはドリルではない! [マーケティング]

「ザ・ローンチ」P.127より

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簡単に言ってしまえば、すべての商品、
すべてのオファーは何よりもまず、
変化のチャンス、生まれ変わるチャンス
を秘めていなければならない。

(中略)

どう表現するにせよ、商品が
見込み客にどんな影響をもたらすのか、

つまり、ユーザーにとっての最終的な利益
「エンドベネフィット」に
焦点を当てなければならない。

もっとくだけて言えば、
クライアントの苦労を取り除く、
または、喜びを提供する、と った感じだ。

それは、ローンチだけに限らず、
販売すべてに当てはまる。

(中略)

消費者は結果を買う。
売っている商品が何であろうと関係ない。

人は実際のツールにはさほど関心を示さない。
ツールは結果を得るための道具にすぎないからだ。
結果こそが、売るべき商品である。
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人は価値に対してお金を払います。

では価値とは何か?と言うと
それはその人が望んでいる結果です。

例えば、穴を開けるドリルを
大工さんに売っているとします。

大工さんにとってそのドリルには価値があるので
お金を払ってでもドリルと買います。

しかし、大工さんが買っているのは(欲しいのは)
ドリルではなく「実際の穴」なのです。

つまり、穴を空けることさえできれば
別にドリルでなくてもいいのです!

ですから、ドリルを売る人は
「ドリルの機能」をアピールするより
「穴のほう」に目を向けたほうが
顧客が望む結果に訴求しやすいのです。

何をどう売るにしても「見込み客が欲しい結果は何か?」
を考えてみることが大事です。

そんな「エンドベネフィット」が学べる書籍が
「ザ・ローンチ」です。

ザローンチ.jpg
ザ・ローンチ

追記:
「エンドベネフィット」は直訳すると「最後の利益」です。

つまり、最終的な顧客が、
目の前の人の向こう側にいることもあるわけです。

例えば、おばあちゃんのために健康グッズを買ってあげる子供。
孫のために妖怪ウォッチを買ってあげるおじいちゃん。
などです。

そこまで考えると、
様々なターゲットに様々な売り方が出来ますね!

そんな「エンドベネフィット」を学べる書籍、
「ザ・ローンチ」。

ザローンチ.jpg
ザ・ローンチ
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